一个快递包裹让你一年多赚100万!最全赠品营销策略分享   

今天给大家分享的是:一个赠品有多大作用?他用10个方法提升用户满意度,吸引无数老粉!

我们天天说流量,说手淘首页、说直通车……但是有一个巨大的广告位却被很多人忽视,那就是快递包裹。

我们不应该把用户下单当成目的,而是把能否解决用户问题,用户最终是否满意做为目的。如果这样思考,我们就不仅关注用户购买过程的体验,还要关注用户收货和使用过程的体验。

在这里,就有个很重要的环节,就是用户收到并且打开快递包裹那一刻。比如我的淘宝店,一天发货2k单的话,一个月就能覆盖6w个付费用户,一年可以覆盖73w个付费用户,这其实比所谓的电视广告,候车厅广告等等这些传统媒体更有效的一个“资源位”,如果你做为一个淘宝店的运营,没有重视这个入口,那真的是“暴殄天物”。

那么在这个“快递包裹”这个资源位,作为淘宝店的运营,我们的思考方向大概有两个:1、提升用户的满意度。2、广告或者营销功能。

01提升用户满意度

1、包装视觉

有个很有意思的心理学思维,就是很多的事情,用户关注的并不是事实,而是他们愿意相信什么。举例说明,pgone因为李小璐的事情上热搜,然后公众对于这事的第一印象,一旦确认pgone是坏人,那么就在看任何信息,都会从怎么证明他是坏人角度去思考。

同样,如果用户在收到包裹的一瞬间,收到一个破破烂烂的,散发着工业塑料气味的让他很不爽的袋子,那么接下来用户打开产品,就会想办法去找到证据,证明你的东西也很差;如果你能让用户,在收到包裹的一瞬间,心情愉悦,那么接下来一切就会很美好。一个快递包裹让你一年多赚100万!最全赠品营销策略分享

所以,不管怎么砍成本,产品快递纸箱的钱不能省。

2、称呼服务

我乘坐飞机,因为我是航空公司金卡,所以不管坐经济舱的什么位置,空姐都会过来找到我,单独和我说:“贾先生你好,给你单独准备了报纸,毛毯,飞行时间2个小时,有任何问题都可以找我……”。

我以前在淘宝买过一个单价上万的凝胶枕头,然后在包裹的封口上,看到写着“尊敬的贾先生,我们非常关心您的睡眠,欢迎加入某某睡眠俱乐部……”

有句话说,中国人对于成功的定义,并不是满足了自己,而是比别人过的好。所以,在对待用户的时候,如果你一视同仁,就算对他好,他也不会有什么感觉,就好像是群发节日短信,虽然是祝福,但是你的朋友不会因此感受很好,聪明的人就算是群发节日祝福,也会尽量的编辑的像单独发给某个人。

所以,我在做家具和高单价的商品的时候,可以考虑购买个小型的标签打印机,在每个顾客的包裹上都叫出用户名字,让用户感受到差异化。

3、赠品

阿芙精油,前期一直在以“赠品”为特色,包裹里会有大量的赠品。如果你做为顾客,在买东西的时候收到一个或者一堆价值不菲的赠品,你会怎么想?可能心想这要多赚钱,才能送这么多东西。所以很可能,这里的赠品并不会达到提升用户体验的目的,反而我们在送赠品的时候,要刻意避免赠送价格比较高的赠品。

而且,阿芙一度让顾客很期待他们的赠品,这其实是有问题的,因为赠品不应该去“喧宾夺主”。

我们思考,我们送赠品的目的是为了提升用户体验,而体验和赠品价格并不成正品,我们应该让顾客在赠品上感受的并不是“价格”,而是情感。所以,我很认可有些淘宝店,什么产品都不送,但是主打感情牌,写一张能够流露真情干的卡片,上面的内容可能是店铺的创业史,掌柜的手写信等等。

总的来说,赠品的核心不是产品,不是价值,而是表达情感。

4、退换说明

如果一个产品有问题,或者顾客体验有问题,这时候掌柜有两个结果:一个差评或者退换的费用。我相信,绝大部分掌柜是愿意承担这个退换费用,来避免差评的,所以在包裹的卡片里,应该有个简单的退换说明,告诉用户可以退换,退换很方便。

但是,我上次在耐克官方旗舰单购买的产品里,他的包裹里只有个很大张的退换说明,却让我感受到品牌对于自己的产品没有信心。如果100个顾客中,有10个要退货,你却让另外90个很满意的客户一眼就看到这个,其实会对品牌产生损失;这就好像腾讯马化腾说的,如果微信有个功能20%用户需要,微信一定不会添加,因为这会骚扰到80%不需要的用户。

所以,我建议,退换说明要有,但是只是个次要,不需要很大张,可以写在卡片的一个角落,或者是留个联系方式,如果你要退换,请联系。

还有就是,用户一旦去寻找退换说明,说明他们对于我们产品或者服务不满意,所以这时候让用户先看到的,应该是歉意:很抱歉,我们给你带来了不便,我们很在乎你,但是如果你需要退换,请联系或者按照以下流程操作。

好,我们关于包裹营销里上半部分,用户体验提升就先到这里,下节课,我们会分享怎么把包裹当成店铺的资源位发挥它的营销作用。

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02广告或营销功能

1、品牌,品牌,品牌!

这点是我们反复强调的,品牌的深入人心并不是一蹴而就的,要潜移默化,所以,再小的店铺也要利用好每一个能够让用户能看到品牌的机会,而包裹就是一个凸显自己品牌的好机会。

在包装盒上打品牌的时候,也有些策略,为了降低品牌的记忆成本和销售角度考虑,可以结合着自己的主打产品去展示自己的品牌,比如在包装盒上印一个天猫或者淘宝的搜索框,上面字暗示用户可以到淘宝搜索:雅诗兰黛 小棕瓶,燕子臻品 老蜜蜡,萌物 键盘膜等等。

值得说明的是,目前天猫有个专门的团队,计算每个品牌的分值,用来匹配活动资源,在品牌打分中有一个权重就是品牌搜索量,所以这种做法可以一举两得,既能提高品牌分值,又能提高你的主打产品的单品搜索权重。

2、小样,或者试用装

我们之前夏天在卖桂花香水的时候,销量还不错,但是居安思危,考虑个问题,到了冬天香水的淡季,店铺怎么办,这可能是很多季节性商品的店铺都要面临的问题。后来,想了个办法,对应着这个产品开发出一款桂花貂油膏,来满足冬季的市场,但是怎么衔接呢?

当时,美妆的类目小二给了我个建议,让我在开发貂油膏的时候,做一些小样试用装,然后在桂花香水销售的同时,赠送貂油膏小样和优惠券,这样既能提升客户体验,又能达到推动新品销量的目的。

其实,很多的化妆品品牌一直在做这事,比如科颜氏,比起那么看不见和摸不着的营销方法,更直接的方法是让用户有机会能直接体验你的产品,当然,这个策略会有一定的局限性,比如在食品,零食,化妆品,洗护产品这些日常消耗类产品有效,其它类目就要想办法变通。

3、联合营销

这个是淘宝一直在尝试的,曾经也出过一个专门的平台,让卖家自发做联合营销,但是目前效果并不好。这个思考的逻辑是,比如用户买了婴儿的衣服,在收到包裹的里面发现了某品牌婴儿奶粉的试用装,试吃后很满意,那么她就可能成为这个品牌奶粉的用户,而卖奶粉和卖衣服的店铺,本身没有直接竞争,最后大家的包裹里互相推荐,实现老客户1+1。

淘宝做这个,不太成功的原因是,中小卖家在选择合作的时候只看到了要“联合”,而没发现比起“联合”更重要的,是要求两个店铺用户的强关联。比如,一个刚购买北欧风格家具的客户,购买北欧灯具的可能性就很大;一个去购买禅服的客户,去购买佛珠类首饰的概率也会比较大。

在进行联合营销的思考,尽量求精不求多。特别适合那种高端产品的店铺,因为这种店铺需要的不是大量客户,而是精准客户。

寻找精准的联合店铺,可以在自己店铺的老客户群里,去问问客户平时还会去买什么,然后有针对性的去找这个行业的,和自己等级差不多的店铺去主动谈合作。为了测试合作效果,可以在合作营销的页面或者包裹里做些“标记”,比如在对方的包裹里留的入店方式,可以做些生僻字,比如让用户搜索“贾真 蜜蜡”,来测试这种方法到底效果怎么样。一个快递包裹让你一年多赚100万!最全赠品营销策略分享

4、加微信

在现在这个时间,让顾客加微信的重要性,已经不用再去做强调。高回购的商品,加微信的目的,是为了提高回购率;低单价低回购的商品,加微信的目的,是为了上新完成基础销量;高单价低回购的商品,加微信的目的,就为了让用户去介绍产品给身边的人,人以群分。

在让用户加微信这个环节,做为卖家一定不要只是丢给用户一个二维码就结束了,要给用户加你微信的理由:比如,微信用户可以抢免单新品(新品基础销量),可以享受不定期限时特价(维护爆款销量),可以立刻升级会员卡折扣(提升会员粘度)等等。

我们并不建议,淘宝店用一些短期的利益去勾引用户加微信,比如发红包。如果一个客户,因为一个红包去加你微信,那么当他领完红包,满足了自己的“欲望”之后,你的价值就没有了,所以用红包加微信可能出现的结果是,你的微信好友虽然增长很快,但是最后发现都被删了。店铺做微信,最重要的不是数量,是留存和互动率带来的销售价值。

还需要注意的是,如果你让用户加微信这个卡片,写很多的内容,反而很难引起用户注意,我们要基于你店铺的产品和客户特点,找出你的用户最在意的一个福利点,把卡片做的简洁震撼,猛打这个点,让用户加微信,这样的效果才好。

最后,从数据上来看,我们要定时观察我们的包裹加微信率,来调整我们的加微信策略,比如a策略发了10000个包裹,加微信100人;而b策略同样10000个包裹,加微信200人,那么我们就可以得出结论:b策略对于我们的客户,更有效果。

5、晒图和评价

用户更愿意相信的,不是商家的广告,而是同为顾客的评价。所以,在所有的营销里,让老客户说话一直都是个很好的办法,你看减肥药这种产品,基本的套路就是让用户现身说法,所以在用户收到货之后,引导用户晒图,晒视频很重要。

当然,晒图是个双刃剑,好的晒图帮助很大,但如果没有引导,低质量的晒图可能会有很大的负面影响。因为大部分没有引导的用户,可能在晒图的时候很随意,不会像自拍那样仔细找角度,找光线,也不会去p图。

如果你的产品是爆款,价格不高,那么就简单粗暴点,告诉用户满足要求的晒图返现多少;如果你的产品比较高端,你也同样的做晒图返5元,那些土豪们很可能不愿意为了5块钱“折腰”。就比如,我们在做客单价比较高的蜜蜡销售的时候,引导用户晒图,主打感情牌,在包裹里提示我们正在进行“蜜蜡原创设计大赛”,让用户秀自己设计的蜜蜡饰品,很快收到了超过100个客户的优质晒图。

晒图和评价引导不是偶尔做一两次,对于热销款要长期持续做,因为这里的图片会比商品描述更重要。

6、发朋友圈

我们在讲内容营销的时候,提到一个案例:某女士,因为经常买鞋被她老公说,然后这次她又买了双鞋,打开快递柜,突然看到鞋盒侧面写着:“对不起,我又买鞋了。”然后,就莫名觉得喜感,接下来她拍照发朋友圈,并且点名给她老公看。

从营销角度上来讲,包裹做的好的最高境界,就是用户愿意发朋友圈去秀自己的包裹。而多数人发朋友圈的目的,不外乎两个:有趣和炫耀心理,基于第一点,大家可以试试在包裹上印上一些和自己产品相关的鸡汤文或者搞笑段子;而基于第二点,炫耀心理,大家可以参考前段时间刷爆朋友圈的支付宝年度账单,比如可以在女性手机壳的包装上段话:“买xx品牌手机壳的妹子,颜值都是90分以上的,不信你发照片朋友圈打个分。”

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